El grando blog de la vente

Imaginemos la situación siguiente:

• Estamos a principios de año.
• Usted tiene una estrategia comercial muy clara y pertinente. En todo caso mejor que la de su principal competidor.
• Sin embargo, seis meses más tarde, comprueba que su competidor va por delante y consigue las cuotas de mercado con las que usted ya soñaba…

Esta situación se parece curiosamente a la que nos encontramos hace poco en la empresa de uno de nuestros clientes españoles, el cual nos requirió para que le ayudáramos a dinamizar la eficacia comercial de sus equipos. ¿Qué ocurre?

En realidad, más allá de los métodos de venta usados por los comerciales, se trataba sobre todo de un problema de alineación entre lo que se decide y lo que se ejecuta. Algunas visitas de campo y unas entrevistas cruzadas entre los distintos actores fueron suficientes para que nos diéramos cuenta de que no se planteaba el problema de forma correcta. Ciertamente, las técnicas de venta y de negociación de los comerciales necesitaban ser reforzadas, pero no sin antes “volver a alinear” los distintos componentes de la eficacia comercial.

En época de crisis, la ejecución de la estrategia comercial es aún más discriminatoria que en época normal.

Antes de seguir, volvamos a la noción de alineación:

Para simplificar, una estrategia comercial es eficaz cuando está alineada con los procesos y los equipos.

Cuando los 3 puntos de este triangulo mágico están alineados, todo resulta más fácil. Una estrategia menos brillante pero mejor ejecutada gracias a una mejor alineación es mucho más eficaz que la mejor estrategia en el mundo cuya ejecución carece de consolidación.

En época de crisis, la destreza de la alineación es aún más difícil porque la presión del mercado, el peso del corto plazo y el temor a no lograr sus objetivos conllevan inevitablemente a múltiples “improvisaciones” o “adaptaciones” locales y/o gerenciales de la estrategia comercial. Es la puerta abierta a todas las ventanas como decía cierto cómico francés. Más seriamente, es la puerta abierta a todas las desviaciones que alteran la eficiencia de la ejecución de la estrategia.

Cómo saber si sus equipos están alineados, o no…

Para  saber a qué atenerse, puede seguir las primeras dos pistas indicadas a continuación:

1. Pregunte a sus comerciales lo que creen que usted espera de ellos (si le gusta jugar, intente imaginar usted mismo cuál sería la respuesta ideal antes de hacer la pregunta).

2. Acompañe a un grupo de comerciales para escuchar cuál es la propuesta de valor efectivamente presentada de cara al cliente. Luego habrá que comparar lo que se dice al cliente con el posicionamiento de la oferta imaginada por los estrategas de su empresa.

Obviamente, estas dos pistas no serán suficientes para tratar a fondo esta cuestión pero le darán suficientes datos para saber inmediatamente si dispone de reservas de eficacia comercial al alcance de la ejecución… Lo cual sería una buena noticia, ¿verdad?

Venga, ¡feliz negocio a todos!

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